“人無信不立，業(yè)無信不興。”短短十年時間，河南路友機械有限公司董事長劉助民正是憑著誠信這張通行證，成功代理徐工、山推、凱斯等知名工程機械品牌。成為河南省行業(yè)內人人皆知的知名代理商，他沒有值得驕傲的高學歷，沒有值得炫耀的好技術，更沒有豐厚的資金，但他卻取得了實實在在的成功。問及他的成功秘笈，這位企業(yè)的領軍人物說：“我創(chuàng)業(yè)成功靠的是‘誠信’。”

成功下海 實在經營

軍人家庭出身的劉助民，80年代轉業(yè)回到地方后在河南省黃河水利管理委員會工作。工作期間，經常接觸工程機械設備開始和一些工程機械制造商打交道，讓他對工程機械市場有了充分的認識。親切謙和、為人誠懇的他通過工作，結交了很多業(yè)內的朋友。這為以后路友的創(chuàng)立和發(fā)展奠定了很好的基礎。

1990--1993年，正是工程機械行業(yè)快速發(fā)展的時期，看著迅速成長的中國工程機械行業(yè)，董事長萌發(fā)了經營工程機械的想法。但是行事認真謹慎的他，遲遲沒有邁出這一步。后來在朋友的一再勸說下，他經過激烈的思想斗爭，1994年辭去了自己的“公務員”工作，正式下海開始創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在回想起當時下海的經過，劉董還會說：“那時的工作是很多人都羨慕的，工作很穩(wěn)定也很輕閑。當時選擇下海確實有點舍不得。”

起初由于資金短缺，和單位工會合資成立了河南路友公司。后來隨著公司的逐步發(fā)展壯大，又獨資注冊成立了河南路友機械有限公司。公司成立之初，經營還算順暢，主要代理裝載機，并提供裝載機配件及維修售后服務。當時整個工程機械市場處于供不應求的狀態(tài)，憑著自己的誠信和務實，很快得到了客戶的認可。一年的時間在整機銷售、配件供應和售后服務方面都贏得了廠家和用戶的一致好評。

代理強勢品牌 打造百年老店

成功之路不可能一帆風順。在公司銷售業(yè)績上升期，市場環(huán)境發(fā)生了變化。由于當時工程機械市場的暴利，很多人選擇進入這一行，開始經營工程機械。工程機械代理制的發(fā)展開始進入最混亂的時期，多家代理商代理同一品牌的現(xiàn)象屢見不鮮。為了銷售更多的產品，代理商彼此間打價格戰(zhàn)，致使銷售1臺設備的利潤極低，有時甚至會賠錢。這讓剛剛起步的劉董感到了危機。他意識到為了企業(yè)的長期發(fā)展，必須要尋求新的知名代理品牌。

1998年，開始和全國知名品牌徐工聯(lián)系，希望能代理徐工的產品。但是屋漏偏逢連陰雨，正好趕上兩個原本在河南較具規(guī)模的代理商卷錢銷聲匿跡了，讓各大工程機械制造商都蒙受了很大的損失。當時河南人在業(yè)內的名聲一落千丈，而河南路友公司又剛成立沒幾年，要得到徐工的信任變得異常艱難。恰逢劉董原工作單位要新購一批工程機械設備，而徐工設備并不在他們計劃之內。憑著自己多年的工作積累，牽線搭橋，為徐工贏得了600萬元的大訂單。原本以為這樣可以拉近和徐工的距離，可是事與愿違，徐工并沒有即刻授予路友公司河南代理權，而是決定要試用兩年。因劉董有在部隊生活的經歷，憑著堅韌不拔的毅力和頑強的干勁，帶領著公司員工，開始開拓徐工的河南市場。很快公司的銷售業(yè)績贏得了徐工的認可。通過平日的交往，說到做到的軍人個性也讓徐工的領導層對河南人的偏見慢慢冰釋。2000年，路友公司正式成為了徐工的河南代理，現(xiàn)在河南路友公司已經成為徐工的十大代理商之一。

“打造像卡特那樣的百年老店是我一直的追求。”為了實現(xiàn)自己的夢想，積極尋求代理多種強勢品牌。2002年，路友公司開始代理山推產品，而當時山推品牌知名度很高，尋求代理的公司也很多，競爭非常激烈。“那段日子，我們非常艱苦。”董事長坦然地說。但是功夫不負有心人，2003年河南路友把山推在河南的市場占有率提高到了50％以上。經過兩年的考驗，山推最終認定了河南路友。讓山推信服的不僅僅是河南路友公司的發(fā)展?jié)摿弯N售實力，更主要的是劉助民的信譽。

隨著中國工程機械市場競爭的加劇，中國工程機械用戶也變得越來越理性和成熟，更加看重產品的品質和服務?？紤]到企業(yè)的長期發(fā)展，贏得更廣泛的用戶，2002年，劉助民在代理國內品牌的同時，開始代理寶馬養(yǎng)護機械。2005年，又成功獲取了泵送設備市場占有率居全球首位的世界著名混凝土泵設備送制造商普茨邁斯特在河南的總代理權。但是在中國這個以中低端用戶為主的工程機械市場，劉助民之所以選擇代理兩個高端品牌，他看重的并不是眼前的贏利，更看重的是企業(yè)的長期生存和較高的抗風險能力。“人常說所有的雞蛋不能都放在一個籃子里。”劉助民笑著說。

經過10年的發(fā)展，河南路友公司在“誠實守信、與時俱進”經營理念的指導下，由最初經銷常林單一品牌的銷售公司發(fā)展成為“徐工集團、山推股份、普茨邁斯特、寶馬”四大國內、國際知名品牌在河南的特約代理、總代理?？粗找姘l(fā)展的河南路友公司，劉助民自信地說：“我最大的自豪就是成功代理了4個不同的知名品牌，各個品牌之間可以互補。”2004年在全國工程機械代理商遭受宏觀調控的災難時，河南路友公司卻沐浴在陽光中。代理品牌之間的互補性，讓路友公司免受風雨?？恐燎趧谧鳌⒍嗨级嘞?，也靠著誠信經營，劉助民逐漸形成了自己的經營風格，被社會和消費者所認可。

客戶是企業(yè)的生命源泉，劉助民始終堅信這一點。他堅持與客戶建立長期、持續(xù)的交往。在追求利益的同時，要短期利益和長期利益兼顧，直接效益與間接效益兼顧。為了方便用戶，河南路友公司還提出了以舊換新服務。在目前整個市場整機銷售沒有多少利潤的情況下，通過這些特色的方式既增加了收入，降低了風險，增強了企業(yè)自身的生存能力，又掌握了客戶群體，獲取了持續(xù)提供維修服務和銷售配件的機會。

服務營銷 贏得人心

作為制造商和用戶溝通的橋梁，提供優(yōu)質便捷的售后服務對于代理商顯得尤為重要。河南路友堅信只有建立過硬的售后服務體系，企業(yè)才能有長足的發(fā)展。公司現(xiàn)有員工300多人，其中售后服務人員就有100多人，而且為了適應路友公司代理品牌多元化的思路，公司要求每個服務人員不僅要有較高的服務素質，而且至少會維修兩個機種。龐大的售后服務體系，嚴密的管理，保證了河南路友公司為客戶提供最優(yōu)質的服務。“公司將逐步由純粹的銷售型代理商逐步向服務型代理商轉變。公司的業(yè)務也將向配件銷售和服務轉移。”為了實現(xiàn)這一遠期目標，公司于2005年新建一個維修車間，進行集中維修并在2015年搬遷至滎陽工程機械園新辦公址。

河南路友公司以實現(xiàn)優(yōu)質服務承諾為目的，以高品質、高效率、全方位、全過程、全時空、內外互動作為運作定位；以服務的情感化、規(guī)范化、特色化、完美化、超值化、差異化以及用戶抱怨資源化為努力方向，全面提升服務質量與水平，使服務逐步成為公司持續(xù)發(fā)展的主推產品。為了實現(xiàn)“客戶的需要就是我們的追求”的服務宗旨，路友公司對客戶承諾：對公司所售車輛，提供終身全方位維修；為了保證服務到位，路友公司還實施0小時、250小時、500小時、1000小時跟蹤調查服務。

河南路友一步一個腳印，在平穩(wěn)中逐步發(fā)展壯大。憑著自身的努力和誠信，在客戶和行業(yè)中樹立了良好的口碑。高品質的服務，高效率的運作，堅持代理名牌產品的戰(zhàn)略，使我們相信誠信的河南路友會有更加輝煌的明天。河南徐工服務熱線：400-990-3710！